VOOR GEMOTIVEERDE B2B CONSULTANTS:

Hoe je in drie simpele stappen het aantal gekwalificeerde leads met ten minste 500% verhoogt zonder te hoeven investeren in advertenties.

Kernconcept


Elk product en elke oplossing is gemaakt met een onderliggende thesis in gedachten en vormt de basis van elk bedrijf. De content die daarvan afgeleid wordt, wordt gebruikt om belangrijke punten over te brengen die de prospect moet begrijpen om volledig overtuigd te raken van de oplossing. Met andere woorden, als de prospect niet overtuigd is van de thesis, dan raken ze ook niet overtuigd van de effectiviteit van de oplossing.

Met het juiste bericht kan een koude acquisitie via e-mail of LinkedIn zonder twijfel effectief zijn, maar is het te makkelijk te negeren. Een koude e-mail of LinkedIn bericht in combinatie met een korte persoonlijke video en een waardevolle bruikbare content is volgens ons onderzoek, case studies en resultaten dé manier om zowel de lead naar demo-conversieratio te verhogen als de verkooptrajecten aanzienlijk in te korten. Het is acquisitie anno 2020.

Achtergrond


Voor degenen die mij dus niet kennen, mijn naam is Tom Buunk en sinds 2016 help ik bedrijven, voornamelijk in de B2B-softwaremarkt, met het bouwen van voorspelbare acquisitie machines. Dit begon ooit allemaal met een stage bij een B2B SaaS-bedrijf in Noorwegen waarvoor ik destijds een groeistrategie ontwikkelt heb met koude acquisitie en inside sales als de vehikels om dit te bereiken.

Ik zocht overal naar een strategie om dit te doen, maar ik vond niets anders dan een paar boeken over dit onderwerp. Ik besloot het heft in eigen handen te nemen en een reeks experimenten uit te voeren om de leads te krijgen, sales te realiseren en natuurlijk om de hele machine winstgevend te maken. Mijn strategie werkte zo goed, dat het bedrijf in slechts een paar maanden tijd gelijkstaand aan € 150k aan deals binnen haalde.

Na het behalen van mijn diploma heb ik besloten meer soortgelijke software bouwers te helpen met het bouwen van voorspelbare en winstgevende acquisitie machines en daarmee de sales activiteiten op een zeer kapitaal efficiënte manier op te schalen.

Image

Thesis

1/3

Vindt een boodschap die als het ware een zenuw raakt om je kalender te overspoelen met afspraken

Oude manier

Schrijf berichten zonder te begrijpen hoe resonantie te bereiken. Schiet technisch jargon als hagel om te zien wat blijft hangen. Communiceer de functies in plaats van de onderliggende transformatie en voordelen die interessant zijn voor je ideale klanten.

Nieuwe manier

Leer hoe je een boodschap met hoge resonantie kunt schrijven die niet alleen aansluit bij de marktwensen en de voordelen van het aanbod, maar eentje die de prospect om 4 uur 's nachts wakker en enthousiast kan maken om door je sales-funnel te gaan.

Oude resultaat

Uiterst slechte responspercentages voor koude e-mail, lage ROI op advertenties, laag lead-volume, apathische of verwarde prospects, lage lead naar demo-conversieratio's, lange verkooptrajecten, lange perioden tussen feedback van klanten en iteratie van het product en slecht rendement op kapitaal en inspanningen.

Nieuwe resultaat

Consistent hoge lead naar demo-conversieratio's door koude e-mails en extreem hoge resonantie op advertentieniveau. Lagere kosten per acquisitie, beter rendement op kapitaal en warmere leads die in de pijplijn komen. Het stelt je ook in staat je agenda te overspoelen met demo-afspraken wanneer dat nodig is.

Het belang van een boodschap met hoge resonantie

Een product of dienst dat je aanbiedt, kan veel voordelen hebben. Er is echter meestal één voordeel dat de ruis doorbreekt en beter resoneert dan elk ander. Wanneer de markt dit voordeel of deze claim hoort, lichten ze op als een klein kind dat te horen krijgt dat Sinterklaas weer in het land is. Ze worden beïnvloed door krachten waarvan ze niet wisten dat ze bestonden - er ontstaat onmiddellijke interesse. Ze weten niet precies wat je doet, hoe je het doet of dat ze je geloven, maar ze zullen denken: "Maar natuurlijk ... ik neem een flyer!"

Zonder deze boodschap met hoge resonantie, zal het creëren van interesse aanvoelen alsof je een berg beklimt. Daarom lossen we dit als eerste op. Er zijn formules en algoritmen om dit te doen en deze zijn bruikbaar voor iedereen die het wil leren en toepassen.

Klanten bewegen niet alleen op hun pad door de fysieke wereld, maar ze hebben ook een reeks interne overtuigingen en ideeën die ze gebruiken voor begeleiding en navigatie.

Wanneer je je berichten afstemt op die ideeën en overtuigingen, krijg je wat "resonantie" wordt genoemd - klanten zullen dit omschrijven als "iets wat me gewoon opviel, maar ik herinner het me niet helemaal precies wat het was", "Ik luister naar wat ze te vertellen heeft", "Dat klinkt logisch", "Wacht, dit is interessant", "Ik vind dit echt leuk", enz.

Een boodschap die niet aansluit bij de ideeën en overtuigingen zal uit de fase zijn en zal geen resonantie bereiken. Lage resonantie is moeilijker te detecteren omdat het resulteert in desinteresse of onverschilligheid.

Zelfs als wat je verkoopt het beste is sinds gesneden brood, zal de klant niet luisteren als je er niet mee kunt resoneren. Om ze op hun golflengte te ontmoeten, moet je precies begrijpen wat er in hun hoofd omgaat. Dat betekent dat je meer verkoopgesprekken met klanten moet voeren en met hen moet communiceren, ze in hun omgeving moet observeren en een scala aan informatie moet krijgen die ze in hun hoofd stoppen.

Bijvoorbeeld: als ze het leuk vinden om een bepaalde blog te lezen, moet je die ook lezen, dus je weet wat hun brein voedt. Als je dat begrijpt, kun je in 2 minuten een bericht schrijven dat resonantie bereikt.

Of je wel of niet iets nuttigs voor hen hebt wat ze zich kunnen veroorloven is een ander verhaal, maar dat is niet relevant als je niet eerst hun aandacht kunt trekken.

Wanneer je een bericht met hoge resonantie gevonden hebt, kun je een aapje je koude emails voor laten versturen en alsnog een responspercentage van 15% behalen. Wanneer je een bericht met een hoge resonantie combineert met een persoonlijk tintje, kun je een positief respons percentage van 30%+ behalen.

2/3

Produceer waardevolle content om het verkoopproces te ondersteunen

Oude manier

Betrek marketingbureaus zonder diepgaande domein expertise om veel oppervlakkige en weinig inspirerende content en algemeen marketingmateriaal te schrijven. Doe dit in combinatie met hoop en bid marketingstrategieën totdat prospects de naam van het bedrijf ergens toevallig hoort en alleen dan zijn of haar hand opsteekt uit interesse.

Nieuwe manier

Gebruik de best practices voor het schrijven en beargumenteren van een business thesis die je ideale klanten als een zwart gat naar binnen trekt. De marketing assets als gevolg hiervan geven de prospect unieke en bruikbare inzichten en presenteren tegelijkertijd de beste sales argumenten op basis de domein expertise van de oprichters.

Oude resultaat

Onnodige kosten, ongekwalificeerd verkeer dat de funnel binnenkomt, afstoting van beste potentiële klanten met diepe zakken, onnodig lange customer journeys en prospects die tot ver in het verkooptraject nog onverschillig zijn over de koopbeslissing omdat er verwarring en onduidelijkheid heerst.

Nieuwe resultaat

Uiterst gekwalificeerde en betrokken prospects delen jouw kijk op de wereld, wemelen je funnel in en het team wordt afgestemd op één bericht, wat management eenvoudig maakt. Verkooptrajecten worden gecomprimeerd en geavanceerde kopers staan klaar om snel de trekker over te halen.

De relatie tussen waardevolle content en conversieratio, prijs en de duur van het verkooptraject

In de wetenschap kan een goed onderbouwde thesis je respect van je collega's en misschien een Nobelprijs opleveren. In de business wereld levert een goed onderbouwde thesis je miljoenen op.

Een thesis is slechts een verzameling inzichten.

Een inzicht is een oorzaak-gevolg-relatie tussen een activiteit en een uitkomst. Een nuttig inzicht is een oorzaak-gevolg relatie tussen een activiteit en een goed resultaat - een voordeel dat relatief is aan een persoon (of klant). Een nuttig uniek inzicht is een nuttig inzicht dat alleen jij of een handvol mensen kent.

Als je thesis een verzameling van nuttige unieke inzichten is en je kunt die inzichten via technologie uitdrukken in een product, dan zul je enorm succesvol zijn in marketing.

Steve Jobs: "The best marketing is education." Wij zijn het daarmee eens.

Marketing communiceert nuttige unieke inzichten, dus thesis punten komen tot uiting in de landingspagina's, sales scripts, opt-in-pagina's, uitgaande e-mails, sociale media pagina's, advertenties, enz. Content dat is geoptimaliseerd voor utiliteit, zal de verkoopcijfers en winst stimuleren.

Natuurlijk kun je wat persoonlijkheid en een vleugje entertainment toevoegen; laten we het grootste deel daarvan echter overlaten aan Hollywood en ons concentreren op de utiliteit van de oplossing.

Als de thesis goed genoeg is, wordt het een zwart gat waar klanten en prospects niet aan kunnen ontsnappen.

Het kost tijd en isolatie om je thesis te schrijven en de unieke inzichten te verzamelen en het loont om in isolatie te gaan en je inzichten op papier te zetten. Bewijsmateriaal ondersteunt je inzichten eerstegraads - je observaties, tweedegraads bewijs is bewijsmateriaal uit casestudy's van klanten of een analyse van de observaties van anderen.

Het is het beste dat degene die de unieke inzichten synthetiseert, de thesis schrijft, zodat er geen ruis ontstaat.

Het inkorten en verspreiden van waardevolle content via verschillende mediakanalen trekt de perfecte klant aan en maakt capriolen tijdens de verkoopgesprekken overbodig.

3/3

Bouw niche-specifieke marketing-funnel sen stuur gepersonaliseerde berichten om de conversie te verhogen

Oude manier

Bouw een algemene website waarbij enkel een aantal vage spreuken met technisch jargon een onderscheidend effect moet hebben. Uitdagingen, frustraties, emoties en angsten waarin de prospects zich verkeert worden niet of niet accuraat benoemt en specifieke resultaten en voordelen worden volledig buiten beschouwing gelaten.

Nieuwe manier

Bouw niche specifieke marketing-funnels met marketingcommunicatie die een zenuw raakt doordat ze enorm accuraat zijn over de uitdagingen, frustraties, emoties en angsten van die specifieke doelgroep en hun exacte verlangens in termen van hun gewenste situatie. Prospects zullen besluitvaardig zijn omdat ze weten dat het voor hen is wat resulteert in hoge lead naar demo conversies, lange verkooptrajecten en specialistische prijzen.

Oude resultaat

Algemene websites maakt het lastig een onderscheidend te hebben in de markt. Prospects voelen zich niet aangesproken waardoor ze met desinteresse, onverschilligheid en ambivalentie met je aanbod interacteren. Lage lead naar demo conversies, lange verkooptrajecten en een prijspunt dat geen duurzaam verdienmodel zijn het resultaat. 

Nieuwe resultaat

Efficiëntiewinsten doen zich voor in de gehele funnel omdat prospects besluitvaardig door de funnel heen gaan omdat ze zich begrepen voelen. Ook zal je je door de specificiteit weten te onderscheiden waardoor beter gekwalificeerde prospects zich gemotiveerd voelen zich door de funnel heen te bewegen wat resulteert in hogere lead naar demo conversies, kortere verkooptrajecten en hogere win rates. 

Het effect van niche-specifieke funnels in combinatie met gepersonaliseerde berichten

Volgens Peter Thiel de mede-oprichter van het online betaalbedrijf PayPal is het hebben van concurrentie voor losers. Wij zijn het daar met hem mee eens. In zijn boek Zero to One legt hij uit dat het product initieel gebruikt werd door verkopers op eBay. Het bedrijf veroverde ongeveer 30% marktaandeel in vijf maanden en van daaruit werd het in concentrische cirkels opgebouwd om de markt uit te breiden.

 Een geringe focus op marketing resulteert in een lagere kostenefficiëntie. Door je doelgroep op te delen in verschillende niches en nieuwe potentiële klanten via een niche specific funnel te leiden, zul je een hoge ROI op de marketinginspanningen realiseren. 

Wij zien dit zelf keer op keer terugkomen. Zo stuurden wij zelf een koude acquisitie campagnes gericht aan “sales managers”. Het responspercentage hierop was minder dan 2%. We gingen een stap verder, herschreven de boodschap en beweerden "sales managers van IT-consultancy bedrijven te helpen" en het responspercentage steeg tot 18%.

Als je in de jaren 50 geavanceerde beslissers wilde bereiken ging je er persoonlijk naartoe, in de jaren 80 zou je een telefoon moeten gebruiken. Tegenwoordig is het 'medium naar keuze' koude e-mail.

Koude e-mails versturen is een kunst, net zoals deur-tot-deur en cold calling in hun tijd. Velen begrijpen wat het is; weinigen zijn echter bedreven in de nuances. Velen zullen de effectiviteit ervan afzwakken, waarschijnlijk omdat ze nog niet getuige zijn geweest van 'digital alchemy' - het proces van het verzenden van een koude e-mail naar een geavanceerd prospect, het uitvoeren van een ontdekkingsgesprek en het sluiten van een deal met 5 cijfers, allemaal binnen een tijdspanne van 7-14 dagen.

Waarom doet niet iedereen dit? Ik weet het niet zeker maar ik denk dat de concepten enigszins uniek zijn voor ons, omdat ik (Tom) het geluk had om te worden opgeleid door een killer van een online ondernemer die de tactieken en strategieën uit de "mooie" wereld van deur-tot-deur verkopen leende en ze introduceerde tot het internet.

Marketing-funnels werken het beste wanneer deze gericht zijn op één persoon en het leveren van één resultaat. Als je dan ook nog eens bedreven raakt in 'digital alchemy', zal het net voelen alsof je vals speelt, omdat er enkel een LinkedIn & Gmail-account en een scherp spreekwoordelijk potlood voor nodig zijn om je kalender te vullen.

Opties


Je kunt een marketeer aannemen alleen het probleem hierbij is dat elke goede marketeer al succesvol is en geen baan zoek (sorry, maar dit is in veel gevallen waar). Het is probleem is dat het bijna onmogelijk is om dit succesvol uit te besteden. Je kunt daarom een online programma kopen en het zelf doen maar dit zal waarschijnlijk geen succes worden omdat de benodigde vaardigheden zijn zo gespecialiseerd dat je minimaal 12 uur per dag gedurende 1 jaar nodig hebt om hier bekwaam in te worden.

Om die reden hebben we een traject ontwikkelt speciaal ontworpen voor het oplossen van dit probleem. In dit traject bundelen we onze krachten gedurende 4 a 6 weken om de beste sales argumenten voor je op papier te zetten, waarna je het vermogen hebt deze zelf te updaten en er zo nog jaren profijt van te hebben. 

Dit is het snelste pad naar een hoge resonantie op je marketing en resulteert in nieuwe motivatie en werkethiek omdat de magic starts to happen. Ook geef je jezelf de beste kans op het bouwen van een winstgevend bedrijf waar je al je vrienden en familie met volle trots over kan vertellen.

We helpen je graag met het formuleren van sales argumentatie, produceren van waardevolle content en het bouwen van marketing assets van wereldklasse.

Hoe het werkt

Stap 1: Foundations


We werken samen met je om alle niche kenmerken, de casestudy's, unieke bruikbare inzichten, voordelen, functies, aanbiedingen, vragen en antwoorden e.d. te identificeren. We gebruiken hiervoor een gedetailleerde spreadsheet om georganiseerd te blijven.

Hoe hoger de kwaliteit van de input, hoe hoger de kwaliteit van de output en hoe beter de funnel en de gehele machine zullen presteren. Het resultaat van dit proces is een verkoopargument waarvan prospects zo enthousiast worden als een vijfjarige die hoort dat Sinterklaas weer in het land is.

Stap 2: Marketing assets


Met de input schrijven we de koude acquisitie campagne en werken we met jou om de 'flare' toe te voegen en de leads te transformeren in betalende klanten. We schrijven de skeletten voor je sales letters, landingspagina's, video sales letter presentatie, aanmelding pagina's, je advertenties, je e-mail-sequences en je koude e-mailcampagnes.

In deze fase kun je onze expertise gebruiken om tijd te besparen.

Het resultaat hiervan zijn marketing assets van wereldklasse en een funnel die zal zorgen voor een hoge conversie van leads naar prospects in minder dan 4 weken. Dit proces is sneller, gemakkelijker en resulteert in betere prestaties dan het uit te besteden aan een marketingbureau.

Stap 3: Niche-specifieke marktbenadering

We doen een volledige audit van je huidige verkoopproces en helpen je deze te standaardiseren met een verkoopscript en slide deck om  variantie tijdens de verkoopgesprekken zo veel mogelijk te elimineren.  We gebruiken onze eigen tools om de punten te verbinden. We bepalen de optimale prijs, de sales-funnel structuur, de middelen en tijdshorizon die nodig zijn om je naar jouw doel te brengen.

We passen onze eigen ‘best practices’ toe en we tweaken de funnel waar nodig gedurende het proces, , waarna je het vermogen hebt deze zelf te updaten en er zo nog jaren profijt van te hebben. Als gevolg hiervan kun je binnen een maand je funnel lanceren en zullen de eerste demo-afspraken in je agenda verschijnen.






Het Team


ing.  Tom Buunk

Bedrijfskundig Ingenieur, Oprichter,
Sales Consultant & Copywriter


Image
Diederik van de Laarschot MSc.

Bedrijfskundig Ingenieur, Mede-Oprichter,
Data Analyst & Automation Specialist


Image
José Fiallo

Eigenaar van Wasoe, Partner,
Web Development & Software Specialist


Image
>>> Krijg een Gratis Consult

WAARSCHUWING: Gezien de intensieve samenwerking die ervoor nodig is dit op te lossen kunnen we enkel een beperkte hoeveelheid projecten tegelijk aannemen…