De Ultieme Verkoopgids: Hoe Je Verkoopt en Klanten Dient

In het leven zijn er maar twee soorten overtuiging, door kracht en door verleiding. Kracht is mannelijk, verleiding is vrouwelijk. Kracht is overtuiging door onvrijwillige overeenstemming, verleiding is overtuiging door vrijwillige overeenstemming. Kracht is krachtiger op korte termijn, maar verleiding is krachtiger op lange termijn. Napoleons macht stierf met hem, maar 2300 jaar later is Boeddha nog steeds 374 miljoen sterk.

Verkopen is in de kern niets meer dan verleiding. Aangezien het wettelijk niet toegestaan is geweld te gebruiken, is sales als je het mij vraagt de meest belangrijke vaardigheid die je in het leven kunt leren. Al het gedrag heeft te maken met verkopen. Elke keer dat je met iemand communiceert, verkoop je iets, of je dat nu wilt of niet. Aangezien verkopen een vrouwelijke kunst is, betekent dit dat je je moet aanpassen aan de behoeften van de klant en deze moet dienen. In ruil daarvoor krijg ook jij wat je wilt en om dat te bereiken moet je deze principes volgen:

Kernprincipes In Het Spel Dat Verkopen Heet

Heb altijd een plan

Voordat je de telefoon aanraakt moet je een plan hebben van precies wat je doel is in die specifieke situatie. Je weet bijvoorbeeld misschien dat de meeste klanten niet kopen bij het eerste gesprek, dus je plan voor elk eerste contact is om een ​​vervolgafspraak in te plannen. Dat gezegd hebbende, een goed gameplan zou flexibel moeten zijn, als je potentiële klant warm klinkt, kun je daar dichtbij komen.

Breek nooit ‘rapport’

Als je eerder een verkooptraining gevolgd hebt, heb je waarschijnlijk het woord ‘rapport’ gehoord en is het belang ervan in het verkoopproces benoemd. Rapport is de positieve verstandhouding die je hebt met een prospect en het is belangrijk dit niet te breken. In de verkooptraining van mijn consultancy bedrijf en mijn boek “Hoe te verkopen” noem ik deze verstandhouding ook wel het creëren van status delta’s. Dit is net een tikkeltje technische maar komt op hetzelfde neer.

Het breken van rapport is de grootste zonde van die een verkoper kan begaan. Een prospect kan me vertellen dat de aarde plat is en ik zal er niets van zeggen. Niemand houdt ervan als iemand anders het niet met ze eens is. Als je wilt dat klanten en mensen je aardig vinden, spreek ze dan nooit tegen, maar houd het altijd vriendelijk en positief.

Stel de juiste vragen

Het stellen van de juiste vragen is de sleutel tot het verkrijgen iemands openheid en vertrouwen. Mensen praten graag over zichzelf en zodra je degene zover krijgt om over zijn bedrijf te vertellen, krijg je niet alleen een betere verstandhouding, maar heb je ook munitie om je expertise en toegevoegde waarde te bewijzen bij het oplossen van zijn pijnpunten.

Een probleem oplossen

Alles wat je verkoopt is in essentie probleemoplossend. Een ondernemer maakt zich zorgen over zijn bedrijf, jij hebt de oplossing in de vorm van een verzekering. Elke keer dat je met die potentiële klant praat, moet je nadenken over hoe je hun probleem het beste kunt oplossen. Je verkoopt een eindstaat, geen middel of mechanisme en dit is een cruciale mentaliteit.

Vergeet dat je gelijk hebt

Focus op resultaten. Er is geen plaats voor arrogantie in sales omdat verkopen een vorm van verleiden is. In sales pas je je aan aan wat ander wil, zodat je kunt krijgen wat jij wilt. Gelijk hebben, verontwaardigd zijn of beledigd zijn, zijn allemaal niet relevant, het enige wat telt is het bereiken van jouw doelstellingen. Geef je fout toe als dit de beste zet is voor de situatie, zelfs als je dat niet bent. Doe wat nodig is om te winnen.

Product is 80% van je succes

Ik heb ooit een discussie gehad met een slaafmentaliteit-collega die niet kon begrijpen waarom zijn verkoopresultaten daalden. Ik vertelde hem dat het was omdat het management hem een ​​tweederangs product gegeven had. Hij vertelde me dat een goede verkoper alles kan verkopen, standaard verkooponzin als je het mij vraagt. Ik vroeg hem hoe zijn cijfers zouden zijn als hij een zak afval moest verkopen en dat was meteen het einde van het gesprek. Je product is verantwoordelijk voor 80% van je succes, als je de nieuwe iPhone verkoopt, gaat je het heel goed doen, als je de Nokia NEO verkoopt, zal je moeten kiezen tussen een volle maag of een warm huis. Kortom, de beste manier om succes te behalen in sales is werken voor het bedrijf met het beste product.

Begrijp wat je verkoopt

Wat je verkoopt is in essentie een eindresultaat. Alle diensten zijn ontworpen om je een goed gevoel te geven, dat is alles. Van de kleding die je koopt tot het eten dat je eet, alles wat je koopt is ontworpen om een ​​goed gevoel te geven. Zodra je dat begrijpt, zal je realiseren dat alle verkooptransacties enkel een overdracht zijn van huidige situatie naar gewenste situatie. Je moet ervoor zorgen dat degene aan de andere kant van de telefoon zich nu goed voelt over het product en zich in de toekomst zich goed blijft voelen, dat is alles.

Gebruik deze overgangszinnen

Overgangszinnen zijn geweldige hulpmiddelen om een soepel verkoopgesprek te voeren, waarmee je alles kunt zeggen zonder de verstandhouding te verbreken. De beste overgangszinnen zijn dat gezegd hebbende’ en ‘aan het eind van de dag’. Ze betekenen niets, maar je kunt ze gebruiken om afstand te nemen van elk bezwaar tegen een functie (feature) of voordeel (benefit) van het product. Ik weet dat je vrouw het niet leuk gaat vinden, maar aan het eind van de dag denk ik nog steeds dat je geweldig bij dit product past.

Geloof niet in de hype

De sales training-industrie lijkt veel op de datingcoach-industrie: veel misleidende strategieën die aan het einde van de dag weinig effectief zijn, terwijl de realiteit is dat 80% van verkopen het product is op dezelfde manier als 80% van dating het product is, namelijk je seksuele marktwaarde. Zeven nee’s voor een ja en al dat soort onzin… Als iemand aan de telefoon zeven keer nee tegen je zegt, zal het een wonder zijn als hij of zij nog steeds met je in gesprek is. Het is waarschijnlijker dat hij tegen die tijd de telefoon al op de spreekwoordelijke haak heeft gegooid.

Je kunt niet concurreren met egocentrische mensen

Niet dat ze zoveel betere verkoper zijn, ze liegen simpelweg gewoon meer. Stel je voor dat je geen enkele vorm van schuldgevoel en of schaamte zou voelen. In zo’n situatie zou je een piramidespel kunnen oprichten en met je vlotte babbel een stel mensen met een verstandelijke beperking overtuigen om mee te doen. Of je kunt een bedrijf starten dat gespecialiseerd is in het verkopen van frauduleuze aandelen zoals Jordan Belfort uit de Wolf of Wall Street en je verkopers ertoe zetten om dagelijks 500 gesprekken met hoge druk erachter te voeren.

Ik zou bij wijze van spreken vandaag een investeringsfonds kunnen starten en binnen 3 jaar miljonair worden met de vaardigheden die ik nu heb. Echter heb ik daar ik te veel empathie en inlevingsvermogen voor om er later nog rustig van te kunnen slapen. Moraal van het verhaal is dat de beste verkopers ter wereld zijn egocentrisch zijn. Ik bedoel, hoe kun je nu concurreren met iemand die deal voor deal sluit doordat hij bereid is zijn klanten precies te vertellen wat ze willen horen, ongeacht of het waar is of niet.

Om een uitstekende verkoper te worden, moet je af en toe onethisch zijn. Je kunt bijna niet concurreren met de topverkoper in je bedrijf omdat zij bereid zijn meer te doen dan jij. Die laatste 20 procent die ze sluiten door het doorduwen van leugens is wat ze onderscheidt van de rest en ze tot de toppresteerders maakt in de markt.

Sales is een kansspel

Van de 20% van het succes waar je controle over hebt, speelt 80% ervan af in de hoeveelheid. Door het getallenspel te spelen, heb je meer kans om degene te vinden die klaar is om te kopen. Degene die niet tevreden is met zijn huidige dienstverlener of een probleem heeft dat moet worden opgelost. Het is net als met vrouwen, hoe meer vrouwen je ontmoet, hoe groter de kans dat je er eentje vindt waarbij het net uit is met haar vriend (de leuke vrouwen hebben over het algemeen al iemand).

De meeste verkopers denken dat het hun vaardigheden zijn waardoor ze de deal sluiten, maar in werkelijkheid was het gewoon een koper vinden die klaar was om te kopen. Die vrouw in de bar zou met elke man naar huis zijn gegaan, zolang hij er maar goed uitzag. Die koper zou elk product hebben gekocht dat overeenkwam met zijn of haar wensen. Duidelijker kan ik het niet maken.

Probeer het niet te pushen

Verkoop alleen zoveel als nodig is, als degene wil kopen, laat je hem kopen. Hoe meer je doorgaat, hoe groter de kans dat hij de deal in twijfel trekt. Op het moment dat hij zijn handtekening zet, hou je je stil.

Voel de angst en doe het alsnog

Je zult je nooit helemaal op je gemak voelen om aan een willekeurig persoon te verkopen. Je komt altijd uit een zwakkere positie, maar je doet het toch. Er is geen truc en er is geen manier om je altijd goed te voelen, gewoon hoofd naar beneden en schoffelen met die zooi. Om de angst onder controle te houden, doe je alsof je een acteur bent die zichzelf ziet praten. Bereid je ook niet te veel voor, vooral als je een grote potentiële klant te spreken krijgt. Laat je handen daarentegen gaan, vertrouw op je instinct en laat de woorden uit je mond komen.

Calibreer

Verkoop is verleiding en verleiding is een vrouwelijke vaardigheid. Dat betekent dat je, om te excelleren, gevoelig moet zijn. Je moet je te allen tijde bewust zijn van alles wat er gebeurt in het gesprek, elk verschil in intonatie en elk elke pauze, om te weten wat degene aan de andere kant van de lijn probeert te communiceren.

Schaamte en angst zijn je twee grootste obstakels

Iemand verkopen die zijn troost voorbij is, is onnatuurlijk, tenzij je een sociopaat bent. Wat de meeste jongens tegenhoudt bij het sluiten van een deal, is ongemak. Dat ongemak komt in twee vormen. Schaamte, het gevoel het verkeerde te doen en de angst om een ​​negatieve emotie bij je potentiële cliënt uit te lokken.

Verkoop betaalt goed omdat het ongemakkelijk is en niemand het wil doen. Als je minder schaamte en minder angst hebt dan je concurrentie, dan ben je een betere verkoper dan hem of haar. Sociopaten zijn zo goed in verkopen omdat ze niet bang zijn en zich nergens schuldig om voelen. Een mens is voor hen slechts een middel om gemanipuleerd te worden om te krijgen wat ze willen.

Verkoop niet via e-mail of voicemail

Echte verkoopgesprekken zijn telefonisch of persoonlijk. Een e-mail is te gemakkelijk te negeren, veel millennials proberen de deal via e-mail te sluiten, maar dat is niet goed. Je kunt e-mail gebruiken om een ​​gesprek of afspraak in te plannen, maar probeer de deal nooit via e-mail te sluiten, maak een praatje en pak vervolgens de telefoon op.

Dat omvat voicemails, een man die voicemails pitchen is geen verkoper. Er kunnen uitzonderingen zijn in sommige bedrijfstakken of voor massale e-mails over simpele diensten, maar in het algemeen moet je elke keer dat je het hebt over een waardevolle deal telefonisch of persoonlijk zijn.

Je gemoedstoestand is cruciaal

Je kunt niet in een slecht humeur verkopen. Het sijpelt hoe dan ook het gesprek binnen, hoe hard je het ook probeert te beheersen. Je humeur moet worden beschermd als een fort, het is je grootste troef. Je kunt niet verkopen als je ongelukkig bent. Dat betekent dat je goed moet slapen, sporten, eten en de juiste supplementen zoals cafeïne moet gebruiken.

Jij doet er niet toe

Niet beledigend bedoelt maar je potentiële klanten geven niet om jou, ze geven alleen om de waarde die je voor ze kan toevoegen. Dat betekent dat je niet de nadruk op jezelf legt maar je richt op hen en waarde toevoegt aan het gesprek door ze een goed gevoel over zichzelf te geven. Oh, je kind heeft zijn hockeywedstrijd gewonnen, dat is geweldig, enz.

Wees ethisch

Dit is gemakkelijker gezegd dan gedaan wanneer je je verkoopmanager in je nek laat hijgen om doelen te raken, maar aan het eind van de dag moet je jezelf in de spiegel kijken. Iemand het verkeerde product verkopen is waardeloos en onethisch, met als resultaat dat je geen goed gevoel over jezelf zal krijgen. Wees geen klootzak, je kunt niet genieten van het leven als een klootzak, hoeveel geld je ook hebt.

Hoe Je Aan Een Klant Verkoopt

Prospect

Prospectie is wat je doet om je leads te vinden, dit betekent je branche doorzoeken op het internet en belangrijke informatie over je leads aan de CRM toevoegen. Dit betekent over het algemeen bedrijfsnaam, beslissingsmaker en andere relevante informatie etc. In het geval je end-to-end business development gaat doen, zal je zelf opzoek moeten gaan naar leads. In het geval dat je als sales representive aan de slag gaat zal het bedrijf je voorzien met leads.

Een goed verkoopresultaat valt of staat bij het vinden van je juiste kandidaten, ofwel gekwalificeerde prospects. Dat betekent dat je de juiste kandidaten moet vinden voor de diensten die je verkoopt en er daar dan zoveel mogelijk van moet vinden. Je moet tot in detail weten welke soorten bedrijven voor de dienst in de markt zijn, anders verspil je simpelweg je tijd. Je moet je ook richten op bedrijven met de grootste kans op slagen. Dit alles heeft te maken met mijn punt dat succes in verkopen voornamelijk ligt aan de kwaliteit prospects die je benadert.

Vind de beslissingsmaker(s)

Dit is waar veel verkopers het verprutsen. Als je de secretaris een propositie probeert te pitchen doe je het verkeerd. Om tot een deal te komen moet je simpelweg in contact komen met degene in het bedrijf die de uiteindelijke beslissing maakt, ook wel beslissingsmaker genoemd. Het kan soms weken duren voordat je weet wie de beslissingsmaker is en dan nog een paar maanden om degene aan de telefoon te krijgen.

Veel jongens denken dat ze een beslissingsmaker te pakken hebben, terwijl ze in werkelijkheid gewoon iemand met een uitvoerende functie aan de lijn hebben. Bijvoorbeeld, bij het verkopen van marketingdiensten zal de 22-jarige marketingcoördinator optreden als een beslisser, terwijl diegene in werkelijkheid enkel voor de beslissingsmaker werkt. Degene die de offertes ondertekent, is de marketingmanager.

De enige keer dat je een ordernemer moet pitchen, is als de beslisser onmogelijk te pakken kan krijgen. Wat je niet wilt doen, is eerst een ordernemer pitchen en dan proberen een beslissingsmaker te pitchen, de loonslaaf kunnen het namelijk meestal niet waarderen worden als je achter hun rug om met hun baas praat.

Intonatiegebruik en pitch

Het is de kunst om de belangrijkste informatie zo snel mogelijk over te brengen naar degene aan de andere kant van de telefoon. Ik heb verkoopmanagers introductiescripts van 2 minuten zien schrijven en dit werkt volkomen averechts. Je moet de belangrijkste informatie over je bedrijf inkorten tot een pitch van 30 seconden. Als het langer is dan dat verlies erg snel de aandacht en interesse. Houd er rekening mee dat de meeste mensen al geïrriteerd zijn zodra ze zich realiseren dat ze zojuist een verkoopgesprek hebben beantwoord.

Binnen 30 seconden moet je jezelf en je bedrijf voor kunnen stellen en waarde propositie helder uit kunnen leggen. Gebruik een fluctuerende intonatie, zodat je niet klinkt als zo’n belrobot die de hele dag niets anders doet. Je wilt energiek, enthousiast, vriendelijk en competent overkomen. Je wilt dat degene het leuk vindt en weet dat als hij zaken met je doet, je zijn account bekwaam, snel en efficiënt zal beheren.

Uitvinden of er een match is

Als je de pitch eenmaal gegeven hebt om te zien of de potentiële klant zo snel mogelijk geschikt is voor de dienst. Als er geen behoefte is aan de dienstverlening die je aanbiedt, zal geen enkele manier zijn die dat gaat veranderen. Een daadwerkelijk behoefte voor hetgeen wat je aanbiedt is de snelste manier om een goede match te vinden. De meest efficiënte manier om hierachter te komen is simpelweg te vragen of ze (resultaat) wensen te realiseren.

Functies (features) en de ‘hook’

Als je er eenmaal achter bent gekomen of de kandidaat geschikt is, is het tijd om diegene te vertellen wat de dienstverlening precies inhoudt, de unieke waarde propositie ervan en waarom het beter is dan de concurrentie aanbiedt. Ook dit moet snel en soepel gebeuren omdat degene op dit punt in het gesprek nog niet ‘hooked’ is. In de ideale situatie pas je de invalshoek van je pitch aan op de behoeften van de prospect en combineer je dit met een urgentiescenario.

Je zag dit Leonardo DiCaprio ook doen in de film The Wolf Of Wall Street waarin hij mensen belde met het laatste nieuws over een bepaald bedrijf en de kansen die het bood. Hij vertelde ze dat hij voorkennis had van een bepaald aandeel dat aan het einde van de dag x waard is en dat het verstandig zou zijn dat ze op dat moment zouden kopen. Natuurlijk probeer ik je hier niet zulke oneerlijke invalshoeken te gebruiken, maar het perfecte verkoopgesprek heeft altijd een invalshoek die is afgestemd op het pijnpunt van je potentiële klant en een gevoel van urgentie representeert.

Vragen

De sleutel om iemand voorbij het ‘hookpoint’ te krijgen, is door geïnformeerde vragen over hun bedrijf te stellen. Onthoud dat er niets is dat mensen leuker vinden dan over zichzelf te praten. Je wilt zien hoe je propositie binnen hun plan past. Het punt van het stellen van vragen is om te achterhalen wat hun belangrijkste pijnpunt is. Het kan zijn dat ze nu een slechte service ervaren van hun huidige dienstverlener of dat de prestaties tegenvallen voor de prijs die ze betalen. Wat het ook is, het is belangrijk erachter te komen wat hun grootste pijnpunt is, zodat je met je propositie hier de nadruk op kunt leggen.

Voordelen (benefits)

De voordelen die je potentiele klant gaat ervaren zijn een resultaat van de functie van de dienstverlening. Elke functie staat in relatie met een of meerde voordelen. De manier waarop je de voordelen voor hem opnoemt, is afhankelijk van de antwoorden die hij of zij geeft op jouw vragen. Stel de prospect biedt aan om een deel van de omzet als vergoeding te rekenen. Dan zou je terplekke een offerte kunnen geven hoeveel de dienst hem op zou kunnen leveren. Dit is waar het vakmanschap om de hoek komt kijken, namelijk het moment dat je de oplossing begint af te stemmen aan de wensen van de prospect.

Bezwaren wegnemen

Geen enkele deal komt tot stand zonder het wegnemen van bezwaren. Het niveau van je vakmanschap zit in de manier waarop je hier mee omgaat. Je zou een lijst moeten hebben met standaard reacties voor het wegenemen van bezwaren je in een fractie van een seconde kunt geven om degene weer richting een overeenkomst te trekken.

De overeenkomst

Dit is waar het allemaal op neerkomt: het sluiten van de overeenkomst. Dat gezegd hebbende, het sluiten van de overeenkomst betekent niet noodzakelijkerwijs het tekenen van een contract, maar het overeenkomen van het initiële project. Er is meer verkoopliteratuur geschreven over de technieken rondom het sluiten van de overeenkomst dan al het andere. De overeenkomst is echter slechts een natuurlijk vervolg van een geïnteresseerde klant die je graag mag, die je vertrouwt en die de dienst interessant vindt.

Zodra je die drie factoren heeft, hoeft je alleen maar om de overeenkomst te vragen. Interesse kan niet worden gecreëerd, het kan alleen worden versterkt. Het is precies hetzelfde als bij het vinden van een partner, als hij of zij zich niet tot jou aangetrokken voelt, zal geen techniek die er in deze wereld bestaat je kunnen helpen.

Hoe Je Klanten Dient

Of je nu een sales professional of een ondernemer bent, de manier waarop je je klanten van dienst bent, zal je maken of breken. In het begin van mijn verkoop carrière was ik altijd verbaasd over hoeveel jongens er alles aan deden om nieuwe klanten aan te trekken, om ze vervolgens een middelmatige service te verlenen.

Het kost tien keer zoveel werk om een ​​klant te krijgen dan om er een te behouden, dus het is alleen logisch om geweldige service te verlenen. Sinds ik het voortouw neem bij Growth Consultants, heb ik geleerd hoeveel bedrijven een slechte dienstverlening hebben. Ik wil geen commentaar leveren op al deze ondernemers omdat ik weet dat niet iedereen over de juiste middelen en informatie beschikt. Wat voor mij vanzelfsprekend is, is dat voor hen niet altijd. Ik wil gewoon zeker weten dat jullie alle tools hebben om te slagen.

Klant is koning is niets voor niets een beroemd gezegde. Klanten zijn erom bediend te worden en niet andersom. Een geweldige dienstverlening is precies dat, klanten bedienen hun behoeften boven die van jezelf stellen en in ruil krijgt jij wat je wilt. Trots zijn heeft niets te maken met effectief zijn.

Succesvol ondernemen gaat niet over het zijn van een eigenwijze wijsneus, het gaat over het toevoegen van waarde en het beter bedienen van je klanten dan wie dan ook. Het goede nieuws is dat je als ondernemer altijd de mogelijkheid hebt om je klanten de deur te wijzen. Als je werkzaam bent bij een bedrijf, kun je je baas of je klanten niet de deur wijzen. Nog een reden om je eigen project te beginnen als je het mij vraagt…

Om het benodigde niveau van klantenservice te begrijpen, moet je eerst het verschil in klanten begrijpen. Klanten van een webwinkel zijn consumenten, klanten van een dienstverlenend bedrijf zijn cliënten. Een bedrijf dat een product verkoopt, draait op meerdere ​​klanten die kleine aankopen doen met minder aandacht voor een persoonlijke relatie. Het verschil zit vaak in het aankoopbedrag.

Je klanten goed bedienen is belangrijk, maar het serviceniveau is niet hetzelfde als bij een dienstverlenend bedrijf. Een goed voorbeeld van een klantgericht bedrijf is een blog. Ik verkoop mijn producten tegen een relatief lage prijs en heb zelden interactie met mijn klanten, tenzij ze vragen over hebben over het product of de content.

In een dienstverlenend bedrijf staat de klantrelatie centraal. De cliënt doet een grotere investering in je en de dienst die je levert. In een servicegericht bedrijf word je betaald om je klanten van dienst te zijn en je serviceniveau is uiterst belangrijk voor het klantenbehoud.

Als freelance marketeer, grafisch ontwerper of programmeur zijn voorbeelden van dienstverlenende bedrijven. Voor degene met een eigen bedrijf of die een eigen bedrijf willen starten, je serviceniveau is doorslaggevend voor je succes. Je service is de hoeksteen van je bedrijf. De focus van dit artikel ligt op dienstverlenende bedrijven.

De 8 Belangrijkste Regels Voor Het Bedienen Van Je Klanten:

1) Breek nooit ‘Rapport’

Zoals we in het eerste deel hebben besproken, is het breken van ‘rapport’ de grootste zonde in de verkoop. Een klant kan me vertellen dat de lucht zwart is en mijn antwoord is:

Floris, ik begrijp volledig wat je zegt en dat is absoluut valide. Dat gezegd hebbende, ik denk dat je goed bij dit product past.

Zolang hun woorden mijn inkomsten niet beïnvloeden, maakt het niet uit wat ze zeggen. Het is jouw taak om te dienen en een deel van die dienst is om ze een goed gevoel te geven, als ze zich goed voelen, zijn ze blij met je dienst. Dit geldt niet alleen voor je klanten, maar voor al je zakelijke communicatie. Ruzie maken met mensen op social media, in opmerkingen of ergens anders is slecht voor je reputatie.

Winnaars hebben geen tijd om ruzie te maken op internet, met klanten of met iemand in het algemeen, winnaars hebben het te druk met winnen om in die onnozele zaken verstrikt te raken. Als je iemand moet tegenspreken, is er een manier om dat kunstig te doen, zie regel nummer 2 hieronder.

2) Weet hoe je een pnp-sandwich moet geven

Wanneer een klant iets zegt waar je het niet mee eens bent, moet je dat meestal loslaten en je houden aan de gouden regel om het rapport niet te verbreken. Maar wanneer hun ideeën je inkomsten in gevaar brengen, moet je weten hoe je de situatie constructief kunt herformuleren, ook wel pnp-sandwich genoemd. Dit moet echt zo spaarzaam mogelijk gebeuren, iedereen heeft een hekel aan tegenstrijdigheid en je wilt de mensen die je contract ondertekenen zo min mogelijk kwaad maken.

Een pnp-sandwich, goed gedaan is ingelijst als positief / negatief / positief met de slechte dingen in het midden, namelijk: “Ik denk oprecht dat het een goed idee is. Wat je ook zou kunnen doen is ____. Ik denk dat dat een geweldige manier is om je boodschap over te brengen, wat jij?”

3) Competent zijn

Stel je belt een marketingbureau op omdat je graag wat meer informatie wil vergaren over een project waar je aan zit te denken om uit te besteden. Wanneer je ze opbelt hoor je aan de andere kant van de lijn iemand stuntelen over een eenvoudige begroeting. Op dat moment weet je al dat die oproep een beproeving zal worden. Je bent nu al niet meer overtuigt van hun expertise en als je een keuze had, hing je de telefoon onmiddellijk op en belde je een concurrent.

Als ondernemer heb je niet de luxe om zo’n initieel contact te verprutsen, de kans is groot dat duizenden mensen doen wat jij ook doet. Stel dat je bijvoorbeeld een aannemer bent. Je klant verwacht een moeizame gang van zaken en slechte service. Je klant zal zich zorgen maken over drie dingen: allereest dat het project niet op tijd af is, ten tweede dat je ze te veel betaalt en tot slot dat het werk niet goed wordt gedaan.

De meeste aannemers hebben een slechte reputatie en onderschatten de hoeveelheid tijd en kosten van materialen om de verkoop te krijgen. Als je je wilt onderscheiden zou je een veiligheidsmarge in je project opnemen om ervoor te zorgen dat je alles op tijd en binnen het budget afrondt. Je zou beleefd, goed gekleed en deskundig zijn.

Als het langer duurt dan gepland, werk je overuren om het af te krijgen. Vanaf het moment dat je een potentiële klant ontmoet, laat je hen je specialistische expertise weten. Je zou alles in helder Nederlands moeten kunnen uitleggen en waarom jouw dienst de best oplossing is voor hun probleem. Nu is het van een moeizame gang van zaken voor de klant veranderd in iets waar ze enthousiast over zullen worden. In ruil daarvoor krijgt je niet alleen tevreden klanten, maar krijgt je ook verwijzingen als je levert wat je belooft.

4) Beheer verwachtingen

Om ethisch te zijn en ervoor te zorgen dat klanten je verwijzen naar bekenden, moet je niet alleen bekwaam zijn, maar je moet ook aan hun verwachtingen voldoen. In het bedrijfsleven betekent je reputatie alles, dus zorg ervoor dat je klanten altijd precies weten wat ze van je krijgen.

5) Reageer snel

Bij mijn dienstverlenende bedrijf zorg ik er altijd voor dat ik elke e-mail van een klant binnen een uur beantwoordt, vaak binnen enkele minuten of seconden. Ik kan niet genoeg benadrukken hoe belangrijk dit is als je je klanten tevreden wilt houden. Sinds ik deze site ben begonnen, heb ik te maken gehad met een aantal jongens die als zelfstandig ondernemers werken en ik ben geschokt door de reactietijden, waarbij sommige jongens dagen of weken nodig hadden om te reageren. 24 uur is het maximale tijdsbestek om te reageren op een klant of een potentiële zakenrelatie.

6) Laat je cliënt nooit hangen

Je moet niet alleen snel reageren, maar je moet ook altijd reageren op hetgeen wat je klanten of potentiële klanten je sturen, of dat nu een simpele ‘uitstekend’ is of ‘zal doen’. Laat de berichten van een klant nooit onbeantwoord. Dat betekent dat het laatste woord altijd van jou moet zijn, ongeacht welke overeenkomst je heeft gesloten of je enthousiasme voor die overeenkomst uitdrukt. Je had bijvoorbeeld net met een klant kunnen afspreken en die antwoordt met: “zie je om 6 uur”, je zou moeten reageren met zoiets als: “uitstekend, ik kijk er naar uit”. Laat je cliënt nooit hangen.

7) Geef meer waarde dan verwacht

Je klant moet niet alleen verrast zijn door het serviceniveau dat je levert, maar ook door het niveau van waarde die je toevoegt. Bij mijn consultancy probeer ik altijd om mijn klanten extra toegevoegde waarde te bieden door extra expertise, analyses en rapportages en al het andere dat waarde toevoegt, zelfs als ze nog geen klant zijn.

Soms is zelfs een klein gebaar zonder iets terug te vragen voldoende om iemand klant te maken of een bestaande klant voor de lange termijn vast te houden. Mijn e-boek bied ik aan met onbeperkt ondersteuning over alle onderwerpen die in het boek aan bod komen omdat ik wil dat elke klant een levenslange klant is. Ik beantwoord elke e-mail die mij gestuurd wordt snel en tot in detail, omdat ik wil dat die lezer een levenslange lezer is.

8) Bouw een relatie op

Als je een klant wilt behouden, helpt het echt als ze je graag mogen. Het wil nog wel eens voorkomen dat het management graag van dienstverlener wil veranderen, als je een goeie relatie met ze hebt, blijven ze bij je. Alle zaken zijn gebaseerd op relaties. De meeste industrieën bieden vergelijkbare bedrijven met vergelijkbare producten, dus elke voorsprong die je nodig hebt om jezelf te onderscheiden, helpt. Ik kan niet benadrukken hoe belangrijk het opbouwen van relaties is. Dit hele Vrijheidswerker-project is gebaseerd op mezelf en mijn relatie met mijn lezers en abonnees.

Conclusie

Daar heb je het, alles over de kunst van verkopen wat ik de afgelopen jaren heb geleerd in twee delen en 5.000 woorden. Als je zover bent gekomen, gefeliciteerd. Het hele leven is verkoop of je het nu leuk vindt of niet. Dus je kunt er net zo goed goed in worden. Kortom, ga verder, voeg waarde toe, los problemen op, wees ethisch, bouw relaties op, verdien geld en onthoud de gouden regel: ALWAYS BE SELLING!

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *